深层次沟通是成功销售的前提

       挖掘需求是沟通的开始

　　有一个经营很成功的酒店，老板到了退休年龄，准备选接班人，这个时候他分别找了三个他看好的人，问了他们同样的问题，“是先有鸡还是先有蛋?”A考虑了一下说，先有鸡的，没有鸡怎么会有蛋呢?B的回答是“先有蛋，因为鸡是从蛋里孵出来的”这个老板面无表情。后来C说，如果客户需要的是鸡，那么就是先有鸡，后有蛋;如果客户需要的是蛋，那么就是先有蛋后有鸡。这位老板听后很是满意，不久便成了酒店的继承人。

　　从故事里我们可以看出不管我们经营什么，最终都是由客户来买单。所以销售时客户需求比我们的需求要重要。

　　重点：1.取得客户的信任关系，如见面时的穿着、谈吐等都要注意;2.懂得销售黄金法则ABC法则的运用，这是直销员五项全能中的一种基本功，运作的前三个月我们都是借助专业人士帮我们沟通业务，而借力前则需要借助ABC的销售法则;3.做好拜访客户前的准备工作。对客户名单做详细的分析，如，哪类是机会客户、哪类是有顾虑的客户等。并提前准备好在与客户沟通时所会产生的问题。

　　误区：1.在自己还不专业的情况下就开始“盲目”行动，在行动前需要有一到两周熟悉公司、产品、制度的特点，这个阶段叫做磨刀不误砍柴工;2.在不使用产品的时候就开始给别人讲产品的好处。这个行业不是推销的行业，是分享的行业，我们就是产品的“代言人”，所以你把使用产品的过程、感受以及收到的效果告诉对方，这便是最强的说服力;3.不懂得借力。在这里和大家分享一个故事，兔子见到以前的老对手大灰狼，对大灰狼说：今天我要把你吃掉，大灰狼不屑一顾的说，就凭你?兔子说，你敢跟我走吗?于是兔子把大灰狼带到了狮子的面前，跟狮子说：“老大，大灰狼说你吃不掉他”结果可想而知，兔子赢了。它借助的是狮子的力量，你要想成为一个行业的赢家，先成为这个行业的专家，如果暂时还不是专家，那么需要借助专家来帮你工作。

　　满足需求是沟通的重点

　　有一天，一位老太太下楼去买李子，她来到第一个水果摊前，问老板：“您的李子是怎么卖的呢”“您买我的就买对了，我这李子是又大又甜，特别好吃”大妈回头就走了;来到第二个水果摊，老板回答：“我这是李子专卖，各种各样的都有，请问您要酸的还是甜的”大妈说“酸的”，老板说您尝尝保您酸的流口水，大妈尝了尝是，跟这个老板买了李子。

　　从这个故事我们可以看出老太太想买的是酸李子，买第二个老板的原因是这个老板懂得询问大妈的需求，然后满足她购物的需求。所以问问题才是满足需求的开始。

　　重点：1.明白对方的需求是什么?2.在拜访客户前充分分析客户的需求。沟通过程中以对方的需求为沟通重点，才会取得事半功倍的效果。在与客户沟通中，与大家分享一个我亲身经历的故事：有一次我在火车上跟一个陌生人聊天，一开始闲聊我在找对方的需求，直销事业大多从产品与机会入手。后来我发现对方的收入很不错，如果从机会讲可能有些难度，我就问几个他和家人的健康问题。聊到孩子时，他便产生兴趣，对此我给他推荐了一款可以帮到孩子的产品。现在我们成了很好的合作伙伴。

　　误区：1.问是沟通的开始，而不是上来就讲你的产品有多好，你的项目有多好，这样会造成对方把心门关闭，没有想继续听的想法;2.不以对方的需求为重点，只讲自己认为对的事情，对方可能会认为你讲的跟他无关，于是会找理由离开;3.有时候对方会讲很多他的观点，我们只一味的打击对方观点，这样让对方心理上也有抗击你的观点想法，最好的处理方式，在这里有几句话分享一下：“我认同你的观点，同时我也有个这样的想法。”“你说的很有道理”等。

　　成交是服务的开始

　　上面我们讲到买李子的故事，成交以后，还可以有后续的服务与销售。

　　“别人都买甜的，您怎么要酸的呢?”

　　“儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”

　　“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，一定能给您生个大胖孙子。酸儿辣女啊。”

　　大妈一高兴说来一斤，商贩这时候不急于给大妈称李子。

　　“大妈，孕妇吃酸是好事，但是吃多了也不好，胎儿需要补充维生素，孕妇补充了维生素生出来的宝宝才是最健康的，您知道哪种水果维生素含量最高吗?”

　　大妈摇头，“猕猴桃啊”商贩说，于是大妈又要了猕猴桃一斤。商贩在称重的开始做销售服务了。“大妈您在哪住?离我这不远，我这里的水果每天都是新鲜上市的，您以后吃得好，经常来，要是哪天不方面，您给我打个电话，给您送过去。”

　　这个例子充分说明成交是销售的开始，服务才是继续销售的永恒。

　　重点：直销的成交有几个方面，按照循序套步骤就可以，即自己沟通无法成交(自己成交)——推崇你的借力老师(借力成交)——继续销售会议让其参加会议(会议成交)——再不能成交就只先与对方联系，不去谈项目。让对方在这个过程中看到你的健康状态和财富状态的改变，对方会主动成交(现实成交)。

　　误区：1.跟对方沟通完之后没有在48小时最有效的时间做跟进工作;2.成交了客户就没有继续跟进服务了，成交了客户只是一个单的成交，而继续像以前一样的服务是一个未来产生团队的成交。

　　用一段话结束沟通的流程：沟通就像医生，先询问，再诊断，最后开方子。像记者一样的准备问题，像律师一样的引导问题，像侦探一样的发现问题，希望以上分享对奋斗在销售一线的朋友有帮助。